Сооснователь сервиса »33 Слона» Сергей Пономаренко рассказал vc.ru о том, как его команда открыла компанию по недвижимости BuyTheWhale в США. Автор привёл пошаговые рекомендации, как открыть бизнес в Америке, где найти банк и партнёров и как отыскать свою нишу на огромном рынке.


В избранное
Сергей Пономаренко, сооснователь компании »33 Слона»
В России наша компания »33 Слона» уже два года решает проблемы собственников жилья, а недавно первой в стране начала проводить электронные сделки с использованием технологии блокчейн. В США мы только начинаем менять сегмент недвижимости и, надо сказать, правила игры там существенно отличаются от российских.
Зачем мы в это ввязались
В России мы изначально делали ставку на технологию блокчейн. В начале лета 2016 года познакомились с президентом Международной ассоциации по блокчейну в недвижимости. Оказалось, что наша компания — одна из немногих в мире, кто уже использует блокчейн для коммерческих сделок в недвижимости.
Тогда нас пригласили в США на международную конференцию для обмена опытом. Стало ясно, что по сравнению с конкурентами добиться получилось многого: у всех были только прототипы систем, тогда как на наших технологиях уже совершались первые сделки, в которых участвовали риелторы, агентства недвижимости и банки.
Мы поняли, что нам есть, что предложить, и мы можем достаточно быстро выйти на рынок США. Во время одной из поездок в Кремниевую долину мы познакомились с будущим партнёром — он практикующий юрист с лицензией риелтора, который помог нам сориентироваться на рынке и понять, какая ниша наиболее перспективна.
Как открыть компанию в Штатах
Форма собственности
Для начала нужно определиться с формой собственности. Возможные варианты: Partnership (партнёрство), Limited Liability Company (компания с ограниченной ответственностью), Corporation (Корпорация). Корпорации бывают двух видов: C Сorporation (C-Corp) и S Corporation (S-Corp), которые отличаются особенностями налогообложения.
Доход S-Corp облагается налогом на уровне владельца, но выбрать этот вид невозможно, если юридическим лицом владеют нерезиденты. Поэтому на практике больше 90% стартапов выбирают C-Corp. Любая корпорация является отдельным юридическим лицом, может заключать сделки от своего имени, плюс владельцы корпорации имеют ограниченную финансовую ответственность по отношению к компании и её кредиторам.
Документы
Зарегистрировать компанию в США можно и через интернет через один из онлайн-сервисов. На старте есть соблазн сэкономить на услугах юриста, но лучше нанять эксперта, который корректно оформит все корпоративные бумаги. Стоят такие услуги от $1 тысячи до $10 тысяч — всё зависит от конкретных задач и размера бизнеса.
Но если с самого начала допустить ошибку в оформлении документов, потом — на следующем раунде инвестиций при прохождении Due Diligence — это может очень дорого стоить. Например, если не будет должным образом составлено и подписано Shareholder Agreement, следующий раунд инвестиций может не состояться.
Мы решили обратиться к лицензированному юристу, который занимается корпоративным правом. Он взял на себя все вопросы по регистрации компании. Но нужно понимать, что даже наличие юриста-помощника не освобождает вас от ответственности за результат: лучше подстраховаться и изучить хотя бы основные аспекты местного законодательства, не говоря уже о языке.
Штат регистрации
Ещё один важный пункт — место регистрации компании. Любимый штат всех стартаперов — Дэлавер, где подоходные налоги штата равны нулю, и интернет-компании этим пользуются: количество зарегистрированных там бизнесов превышает число проживающих людей.
Та же Google Inc. зарегистрирована именно в Дэлавере. Однако не нужно забывать, что если вы ведёте деятельность в другом штате, то необходимо будет там заплатить налог. Мы территориально находимся в Калифорнии, и операционную деятельность ведём именно там.

Федеральный налог никто не отменял, и платить его придётся. А вот подоходных налогов штата у Дэлавера на самом деле нет. Но, опять же, только для тех корпораций, которые физически в Дэлавере не присутствуют.Исторически сложилось так, что именно в этом штате, самом маленьком в США, образовалась особая оффшорная зона, где зарегистрированы более 90% всех корпораций страны. Также Дэлавер примечателен доскональной проработкой всех норм корпоративного права, поэтому венчурные фонды и адвокаты предпочитают работать именно здесь.
Павел Погодин, PhD, практикующий юрист в США
Банковский счёт
Зарегистрировав юрлицо и получив номер налогоплательщика, можно открывать счёт на компанию и сделать первоначальный депозит. Это могут быть даже $100. В нашем случае получилось так, что выбранный банк отказался открывать счёт, ссылаясь на изменившиеся внутренние правила, и мы буквально перешли дорогу и обратились в другое отделение — у нового менеджера вопросов не было.

Обычно открытие счёта — достаточно простой процесс. Главное условие успеха — присутствие основателя стартапа в Штатах в момент открытия счёта. Банков в США множество, и правила в них отличаются как от банка к банку, так и от отделения к отделению. Всегда можно найти банк, который откроет счёт.
Павел Погодин
Найти партнёров
Если бюрократические моменты можно преодолеть самостоятельно или наняв консультанта, то с разницей в бизнес-общении дело обстоит сложнее. К этому трудно подготовиться. В России, например, когда приходишь к партнёрам или инвесторам, очень быстро получаешь обратную связь. Вам сразу скажут, что ваш проект плохой, если он плохой. В США на любой встрече вам будут говорить, что у вас самый крутой проект. И вы не будете понимать, почему тогда вам не дают деньги.
Чтобы избежать этой ситуации, нужно научиться задавать правильные, конкретные вопросы. Специфика Штатов в том, что люди там очень любят давать советы: мы общались с фондами и спрашивали их мнение, получали рекомендации. Приехав в США, нужно заложить время на нетворкинг, общение, знакомство с нужными людьми.
Чего точно не стоит делать, так это просить денег напрямую — это равносильно красному флагу для инвестора. Движущей силой для фонда становится страх потерять выгодный интересный проект. Если у фонда не будет ощущения, что вот-вот в вас вложат их конкуренты, решение может приниматься бесконечно.
Но вообще, основной совет тем, кто задумывается об открытии компании в США простой: просто переехать туда минимум на три месяца и запустить проект. Потому что из России сделать это не получится. Нужно погрузиться в специфику, обрасти контактами, в идеале — найти партнёра, который работает на месте и поможет быстрому старту компании.

Есть ряд ошибок, которые совершают стартапы, только начинающие работать в США. Обычно самые серьёзные ошибки связаны с налогами. Бывает, что основатели изначально неправильно оформляют выпуск акций и через несколько лет попадают под огромные федеральные налоги. Либо не задумываются о том, что лучше сделать несколько классов акций — голосующие и без права голоса, чтобы возможность принимать решения была только у сооснователей и ключевых инвесторов.Ну и самое важное: не стоит отдавать инвесторам слишком большую долю в компании — в США крайне сложно провести раунд инвестиций компаниям, где основатели обладают миноритарными долями. Крупные венчурные фонды считают, что так у основателей не будет должной мотивации развивать проект дальше.
Павел Погодин
Разобраться в рынке
Рынок недвижимости США огромный. Каждый год на вторичном рынке там продается 5,5 млн домов. Средняя цена дома $250 тысяч, а агентская комиссия составляет 46%. То есть годовой объём только агентского рынка по самым консервативным оценкам составляет $55 млрд. При этом рынки недвижимости США и России сильно отличаются, особенно в области регулирования.
Американский рынок очень структурирован. Если у нас любой человек может стать риелтором, то в США каждый специалист, занимающийся продажей недвижимости, обязан обладать лицензией, страховкой, которая покрывает риски клиентов, должен проходить обучение.
Всего в США около двух миллионов агентов с лицензиями. Сама сделка, в отличие от российских реалий, тоже формализована. Когда объект выставляется на продажу, назначается так называемый open house — специально отведённое время, когда любой желающий может приехать и посмотреть дом.
Если дом нравится, и покупатель принимает решение о приобретении, он должен сделать формальное предложение о покупке. Это юридический документ на нескольких страницах, в котором будут указаны все важные данные: сумму, за которую покупатель желает купить дом, срок, когда будет внесен депозит, и другие условия по купле-продаже дома.
Продавец собирает все предложения и выбирает понравившееся либо делает контрпредложение, которое тоже оформляется как юридический документ. После того, как условия наконец согласовываются, подписывается контракт и оформляется так называемый календарь сделки. При этом примерно 80% всех документов оформляются онлайн.
Затем продавец выбирает эскроу-компанию, которая гарантирует выполнение сделки по всем правилам (в неё помещаются деньги, и, если все стороны выполнили свои обязательства, деньги перечисляются продавцу). Правил, на самом деле, очень много, и они могут различаться в зависимости от штата.
Например, в Калифорнии, где мы работаем, продавец обязан раскрыть покупателю информацию о состоянии дома, а также окружающей территории, если дом находится в сейсмоопасной зоне или если в районе случаются ураганы или торнадо. Обо всём этом должен знать агент, которому приходится разбираться во всём самостоятельно с помощью встреч, переписки, телефонных звонков и так далее.
Найти свою нишу
Именно сложность и многоступенчатость рынка сподвигли нас на создание нового продукта — стало ясно, что работу системы можно упростить и максимально автоматизировать. Мы придумали сервис, где можно провести сделку купли-продажи недвижимости полностью в электронном виде: платформа формирует необходимые документы, автоматически создаёт календарь сделки, и за ним легко следить.
Это важно, потому что сделка может не состояться, если нарушаются дедлайны на одном из этапов. Для проведения всех операций мы используем блокчейн-технологии. Когда все участники сделки — продавцы и покупатели, агенты, оценщики недвижимости, банки, эскроу-компании — являются звеньями блокчейн-цепи, гарантируется честность и прозрачность сделки.
Как прошёл запуск
Летом 2016 года мы собрали команду, продумали методологию сделки и разработали прототип. Все это заняло у нас около 11,5 месяцев. В августе я поехал в США встречаться с инвесторами, партнёрами, подрядчиками, чтобы получить обратную связь на месте. К концу сентября мы сделали финальный продукт.
При этом вся разработка ведётся в Москве — это дешевле и удобнее, чем нанимать местную команду. На данный момент в компанию удалось привлечь $250 тысяч. Денег хватит для того, чтобы получить первые реальные сделки. Пока они проходят в тестовом режиме. Мы изучаем работу платформы, устраняем шероховатости.
Пока мы работаем в рамках Калифорнии — это крупнейший штат в плане сделок по недвижимости. Мы начинаем продвижение продукта, и уже в следующем году нашей задачей будет увеличение количества сделок в штате. Географическое масштабирование отложили на 2018 год.


В избранное
—



Статьи по теме